Résumé pour l'Examen
1. Management de Projet
Définition et Base
[cite_start]- Projet : Processus unique avec un début, une fin et un objectif précis[cite: 3].
[cite_start]- Contraintes : Délais (temps), Coûts (argent) et Ressources[cite: 3].
- Le Triangle d'Or : Équilibre entre Qualité, Coût, et Délai. [cite_start]Si l'un change, les autres sont impactés[cite: 87, 89, 96].
Les 5 Étapes du Cycle de Vie
- Initiation : Analyse du besoin et étude de faisabilité. [cite_start]Document : Charte de projet[cite: 32, 35, 36, 40].
[cite_start]- Planification : Organisation des tâches (WBS) et planning (Gantt)[cite: 43, 46, 47].
[cite_start]- Exécution : Réalisation des tâches et coordination de l'équipe[cite: 55, 57, 58].
[cite_start]- Suivi et Contrôle : Mesurer la performance avec des indicateurs (KPI)[cite: 66, 68, 73].
[cite_start]- Clôture : Livraison finale, bilan (REX) et archivage[cite: 77, 80, 81, 83].
Les Acteurs
[cite_start]- Commanditaire : Le client qui finance et définit le besoin[cite: 17, 18].
[cite_start]- Chef de projet : Responsable du planning, du budget et des risques[cite: 19, 20, 23, 24].
[cite_start]- Parties prenantes : Toute personne impactée par le projet[cite: 28, 29].
2. Prospection Commerciale
Définitions
[cite_start]- Prospection : Chercher de nouveaux clients pour augmenter les ventes[cite: 113].
[cite_start]- Suspect : On connaît son existence mais on ignore son intérêt[cite: 125].
[cite_start]- Prospect : Personne qui montre un intérêt pour le produit[cite: 126].
[cite_start]- BtoC : Vente aux ménages (particuliers)[cite: 130, 131].
[cite_start]- BtoB : Vente aux professionnels (entreprises)[cite: 132].
Méthodes et Communication
[cite_start]- Méthode Active : Emailing, téléphone, visites directes[cite: 137].
[cite_start]- Méthode Passive : Site internet, salons et foires[cite: 138].
- Plan QQOQCCQ : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? [cite_start]Combien ?[cite: 119, 120].
Techniques Clés :
[cite_start]- CROC (Téléphone) : Contact, Raison, Objectif, Conclusion[cite: 163].
[cite_start]- AIDA (Vente) : Attention, Intérêt, Désir, Action[cite: 166].
[cite_start]- CAP (Argumentaire) : Caractéristique, Avantage, Preuve[cite: 174].
Suivi et Analyse
[cite_start]- Fichier Prospect : Base de données pour mémoriser les contacts et l'historique[cite: 145, 158].
[cite_start]- Ratios de réussite : Calculer le taux de transformation (Nouveaux clients / Visites)[cite: 200].
[cite_start]- Relance : Essentiel de rappeler le prospect pour ne pas perdre le contact[cite: 204, 205].